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爱特专访丨陈哲,从业主到成为室内纯设计公司老板....

发布时间:2019-12-1 22:25 Sunday编辑:设计榜

    原创声明:以下内容来源「 爱特众创 - @创业者


    关于@创业者

    「@创业者」是爱特众创精心策划的一档专访类栏目。意图通过不失趣味性和专业性的问题,挖掘不同企业在发展过程中不为人知的故事,呈现出企业除盈亏业绩外,有温度的另外一面。


    @采访正文


     

    我希望更多人能来分付费家装设计领域的蛋糕,因为这个蛋糕现在还很小,而且我们一家也实在吃不完。

    ——陈哲


    “有人说我适合做销售,也有人说我适合创业,但实际上两样我都不适合。”


    即便创业两年多,理居设计创始人陈哲依旧重复着上面那段在官方公号里写过的话。这位身高近190的大个子,从一个极致消费者,误打误撞成为设计公司的总负责人,团队也从一开始的4人发展到了如今的21人,并且成为厦门付费家装设计领域几乎唯一的选择

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    理居设计创始人陈哲


    这一切的一切,都要从2015年的那次装修经历说起。



    无人满足的设计需求



    缓缓踩下刹车,陈哲和太太顺利来到了厦门红星美凯龙——全厦门家装产业最完备的地方。


    车刚刚停好不久,一个素未谋面的人出现在了车辆一旁,熟练地帮陈哲打开了车门,并露出了营业式的灿烂笑容。


    这又不是星级酒店,怎么还会有服务生?一头雾水的夫妇二人还是报以了礼貌的微笑,并在他的引导下进入了红星美凯龙。


    走着走着,陈哲发现身边靠近的人越来越多,每一个人都面带笑容,同时口中振振有词地说着:需要装修吗?选我们公司吧!


    陈哲不曾想过,居然能在电脑城以外体验到相似的服务。家装公司的竞争这么激烈,那么到底哪家才是好的呢?一不做二不休,陈哲干脆开始了地毯式的探店之旅

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    有房地产的地方就有红星美凯龙


    “扫荡”了三十多家不同的装修公司,来来回回与十来位设计师探讨方案之后,陈哲暗暗地叹了口气。这些所谓的设计师大多通过“套户型”的方式随意给出方案,有的连陈哲家在几层,朝向如何,室外环境如何都一概不知在有点不可理


    “传统的装修公司与其说是一家公司,不如说是一个服务打包商,帮助设计人员、施工人员匹配客户,之间有些甚至没有丝毫的劳务关系。”


    免费设计、免费量房,畸形的产业模式,极低的从业门槛和签约概率,让这些传统家装设计师变成为了广撒网的销售员


    就在陈哲即将心灰意冷之际,他接触到了一位正准备自主创业的设计师林智彬,与之前的那些设计师不同的是,林智不仅对设计有着自己的追求,够帮助陈哲挖掘需求并改善方案。这下,陈哲终于将新房的装修事宜顺利完成。

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    理居设计联合创始人 林智彬


    而这位与众不同的设计师也是另一个新故事开篇的关键人物。



    零技术的“技术入股”



    虽然林智自己的设计工作室发展还算顺利,但专注于设计领域的他十分清楚,仅靠自己,这份事业是无法继续做大的。


    新房大功告成之后,陈哲还为林智推荐了多位客户,两人的交流日益密切,林智发现,陈哲似乎就是自己事业路上一直在寻找的那块重要拼图。


    于是他真诚地邀请陈哲来到星巴克,谈论自己的创业蓝图。


    彼时的陈哲还是一家互联网旅游公司的运营总监,即便自己亲身参与了新房的装修,依然是一个家装设计的门外汉。看到林智提出这样的要求,陈哲感到十分意外。


    “我对阿彬说,你这个行业是要干一辈子的,而我在互联网行业,随时可以插上互联网的翅膀飞向其他地方,我为什么要做呢?”


    同时,刚刚完成装修的陈哲手头的资金也相当紧张,创业这件事的风险还是太大了。

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    创业初期在爱特众创的6人间


    陈哲的陈述并没有让林智善罢甘休,他坦言自己需要的正是陈哲用互联网思维模式帮助他负责公司管理。于是提出由他出钱,让陈哲“技术入股”。


    技术入股?陈哲脑子里一片空白,自己既不是从业者,更不是设计师,哪来的技术?而林智提出的几点需求让陈哲的定位已经明确——除了老板,没有人能制定公司的管理方针。


    能得到一个人如此的认可并不容易,而创业这件事需要的正是互补的伙伴以及互相认可的能力。思来想去,陈哲提出了由自己作为公司的老板以及大股东,但同时自己也参与筹钱投入公司前期建设的方案,而后两人达成共识。


    “我们从头到尾只谈了三次,很快,我和阿彬以及他工作室的两个助理组成的团队在2016年12月12日正式在爱特三号仓的一个6人间里开始上班,那时候公司连名字都没有定。”


    就这样,陈哲和林智组建的这家“野鸡公司”在双十二正式运作了起来。



    除了设计什么也不做



    随着公司有条不紊地持续获得订单,给公司取一个通俗好记的名字也就成为了当务之急。


    “有很长一段时间,我都对外说我们公司叫做‘巴拉巴拉’,也差点就去注册了这个名字,直到后来,我的妻子给公司起了‘理居设计’这个名字。”


    理居这个名字包含了三个含义,一个是帮助客户梳理对居住的本真需求一个是理性对待感性的居住空间,最后才是让房子变成理想中的居所。这三个含义也成为了理居设计最核心的企业理念。

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    理居擅长风格各异的设计风格


    与传统家装公司包罗万象的服务内容截然不同,理居所做的,仅仅是整个装修过程中设计的这一环节。而这一环节,恰恰是众多家装公司免费赠送的“附加服务“。


    “实际上大多数人对于家装设计要收费这件事的接受度是很低的,但这也从一开始就帮我们筛除掉了一批非目标的用户。“


    既然是一家纯粹的设计公司,那么设计师的好坏直接决定了公司能否经营下去,这也是时至今日,理居80%以上的员工都是设计师的原因。然而,这十几位设计师加入公司的过程却并不容易。


    从公司成立之初,陈哲就开始寻找业内最优秀的设计师,回想起曾经那段曲折的考察经历,陈哲下定决心,不能让那些已经“轻设计、重销售”的设计师进入到自己的公司。


    于是陈哲将希望投向了万能的朋友圈,在上面发布了“寻人启事“。一位好心的前同事见状,顺手转发了这条朋友圈,也是这一转,帮助理居招到了第一个人。


    “当时我这位前同事的朋友看到了这条朋友圈,同时又看到了一位浙江的建筑设计师在找工作,于是帮我们牵了个线。”

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    如今理居的成员已经超过了二十个


    第一位面试者便是通过视频的方式进行面试,在创业公司里一定为数不多,更难能可贵的是,双方都十分认同对方的理念。当这位设计师飞到厦门后,陈哲更是亲自开车前往接机,并帮他找到了合适的住所。


    通过人脉推荐的方式也成为了理居之后重要的人才获取方式。这些设计师绝大多数此前从事的是公共建筑设计,公装设计师的普遍特点是能力过硬,都有着自己的设计理念甚至些许偏执,对施工工艺足够了解、对设计风格拿捏到位。


    陈哲还把自己了解到的家装客户与市场需求特点进行梳理并对他们加以培训,使得设计师在匠人一面以外也多了更多的沟通和服务意识。


    随着人员的逐渐齐备,公司的业务也开始迈上正轨。都说资本主义的本质是剥削和压榨劳动力,这么看来,陈哲却是一位不太合格的剥削者。


    “其实我是一个不太加班的人,哪怕现在工作成为了我的事业,我依然不怎么在下班时间处理工作。但设计师的加班是很严重的,所以我要求他们不许过度劳累。”


    说起来容易,但工作做不完怎么办呢?为了解决这一问题,陈哲对于每一个设计师的工作量进行了“限制”,这也使得理居每个月的订单量有一个峰值


    限量接单对于一家成立仅两年的公司是不可想象的,但让设计师的大脑保持健康的运转频率,反而让理居的在业内的口碑持续上升。

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    通过OA严格把控每一位设计师的工作量及进度



    “对他们不满意,我来赔钱!”




    大约在团队突破10人以后,理居招来了一位人力行政专员,这让陈哲可以在招聘这件事上再下文章。


    “我把互联网行业的笔试搬到了我们的招聘流程中,一张硫酸纸、一支铅笔,让面试者花十分钟画出一个简单的方案,很多来面试的设计师一下就蒙了。”


    让陈哲印象最深刻的一次,某位面试者当面表示无法进行笔试,而当陈哲拒绝接下来的面试时,这位面试者抛出了一句话,他是上一家公司的业务冠军,拿下过80万/月的业绩


    听到这句话,陈哲只是微微一笑,礼貌地将这位面试者请了出去。


    传统的家装行业里,设计师不仅负责设计,更多的精力还花在了签单谈单,而在理居设计,设计师就纯粹只是设计师而已。

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    无论是大豪宅还是小空间,都有权利拥有更好的家



    那么订单从何而来?


    理居不仅没有专业的业务团队,更是没有投放过商业广告,仅靠陈哲一人哪怕竭尽全力也不可能支撑公司两年的发展。能够走到今天,靠的完全是客户的口碑传播。


    曾出过这么一档子事,一位被推荐而来的客户慷慨激昂地对陈哲说,他找了三家设计公司一同参与竞标,设计费一分都不会少,但如果最后没有选中理居,希望理居能一同配合改善方案。


    “我当时也不知道哪里来的底气,就和他说,如果没有选中我们的,方案可以给你,但是配合我们是拒绝的。”


    而当竞标结束,理居成功夺标,陈哲询问客户需不需要讨论一下另外两家方案里的可取之处时,客户却说出了让陈哲心花怒放的话:就当做那两家没有出过方案吧。


    更有一些老客户对自己的朋友推荐理居时放话,如果不满意,他愿意自己赔钱。虽然是出于好意,但这反而让陈哲感到了巨大的压力,也不得不让方案做得更好。

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    “工地”设计师?


    如果只是设计得好,还不会让客户如此满意,理居在设计以外的对接环节尽心尽力的表现,才是圈粉的最佳方式。


    陈哲借鉴了公装设计的模式,将每一个施工环节都通过施工图的方式装订成册,以帮助施工团队能够对将要做的事情一清二楚。


    仅一套100㎡的住宅,就需要一份40页的涵盖18大类施工图,尽责程度高下立判。同时,在每一个施工环节的开始与结束,理居都会让设计师勘察现场,对施工内容进行二次交代并进行设计验收,最后设计师、施工负责人、业主共同在核对单上签字,以保证责任到人。

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    施工图装订成册后有着很强的视觉冲击力


    “每一个项目我们都会组建一个3~6人的小团队,一个主案牵头,其余几个人分担信息归档、图纸绘制、软装落地等模块,保证项目顺利进行。”


    目前理居能够达到主案水平的设计师有7人,每一个项目的方案出来后,其余6人会组成评审委员会,对案子提出修改建议,只有当评审委员会通过后,这个方案才能提交给客户。


    “我们会保证每一个案子都是过了我们自己这关以后才给到客户,因为这代表的是理居的品质。”


    通过标准化的SOP流程减少不必要的精力消耗,把自由留给创作而不是工作态度,这便是理居最与众不同的管理模式。


    日复一日的坚持能给他们带来什么,不论是陈哲还是理居的设计师们都没有想过,直到有一天,一份特殊的礼物送到了他们的办公室——一个木制的相框,相框中挂着7把钥匙,右边是一个红色的二维码。

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    七位客户送来的特殊礼物


    “这七把钥匙是我们之前的7个客户的装修钥匙,为了对我们表示感谢,录了一段音频在这个二维码里,作为送给理居周年庆的生日礼物。当时听完后,我们的设计师直接就哭了,因为他们从来没有想过,自己的作品能够获得这么真诚的喜爱。”


    11分半的语音,在外人听来没有煽情,并且风趣幽默,但对于每一个用了心的理居人而言,是比任何东西都更珍贵的宝藏。


    “之前你们姚总(爱特创始人姚锦程)在拜年会上评价我的项目时说,这个项目要赚大钱是不可能的,但是够我干一辈子。的确是这样,我没有改变世界的梦想,只想踏踏实实地把这件事做好,哪怕能让更多像我们这样的公司出现,也是好的。”


    今天的理居租下了爱特三号仓200多㎡的办公区,服务范围从厦门扩展到泉州、漳州、莆田以及深圳等地,甚至有过克拉玛依的客户,但由于距离原因被陈哲委婉拒绝。

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    现在他们的办公室也是楼中楼啦


    伴随市场需求的变化,理居也在去年组建了自己的软装部,除了承担全案设计中的软装工作,也开始承接起独立的纯软装设计业务。此前曾在北京工作多年的软装设计师罗丹也正式加入理居担任软装总监,与阿彬组成了设计上的黄金搭档。


    “最近我们时常会组织设计师到一线城市交流游学,因为那里有成熟的市场、优秀的设计师以及更多认可这样模式的用户。我希望理居能够在厦门家装独立设计风潮兴起之后,成为第一梯队的成员。”


    每个人都值得拥有更好的家


    陈哲和林智有一个单纯的梦想,就是在45岁的时候,可以光荣退休。

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